Análisis de deals ganados y perdidos
Aprende cómo marcar correctamente deals como ganados o perdidos, rastrear razones de pérdida y usar insights para mejora de procesos.
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El seguimiento correcto de deals ganados y perdidos es crucial para entender tu rendimiento de ventas, identificar cuellos de botella y mejorar tasas de conversión. Los datos completos y precisos permiten análisis significativo.
Manejando deals ganados
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1. Marcar deal como Ganado
Cuando el contrato está firmado y el deal cerrado:
- Mueve deal a etapa Ganado
- Verifica valor final del deal (precio de cierre real)
- Confirma monto de comisión
- Establece fecha de cierre real
- Agrega nietas finales sobre proceso de cierre
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2. Actividades post-cierre
Después del cierre exitoso:
- Generar factura de comisión
- Solicitar testimonio del cliente
- Pedir referencias
- Enviar email de agradecimiento
- Programar seguimiento (3-6 meses)
- Actualizar estado de propiedad a Vendida/Alquilada
Manejando deals perdidos
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1. Marcar deal como Perdido
Cuando el deal no cierra:
- Mueve deal a etapa Perdido
- Selecciona razón de pérdida (obligatorio)
- Agrega nietas detalladas explicando qué pasó
- Documenta información de competidor (si aplica)
- nieta lecciones aprendidas
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2. Categorizar razones de pérdida
Razones comunes de pérdida:
- Precio: Demasiado caro, no se pudo negociar
- Competencia: Eligió otro agente/propiedad
- Financiamiento: Hipoteca negada, fondos insuficientes
- Timing: No listo, circunstancias cambiaron
- Propiedad: Problemas descubiertos, no cumplió expectativas
- Comunicación: Mala respuesta, problemas de servicio
- Otro: Especificar en nietas
La categorización precisa permite análisis de patrones.
Usando análisis ganado/perdido
Métricas clave a monitorear:
- Tasa de ganancia: % deals ganados del total
- Tasa de pérdida por razón: Qué razones son más comunes
- Tasa de ganancia por etapa: Dónde los deals usualmente se pierden
- Tiempo promedio de cierre: Deals ganados vs perdidos
- Tasa de ganancia por agente: Rendimiento individual
Insights accionables:
- Si razón de pérdida = Precio: Revisar estrategia de precios
- Si razón de pérdida = Competencia: Analizar ofertas de competidores
- Si pérdida en Negociación: Mejorar preparación de oferta
- Si tiempo de cierre largo: Optimizar procesos
Mejores prácticas
Preguntas Frecuentes
¿Puedo reactivar un deal perdido?
Sí, los deals perdidos pueden reactivarse a etapa apropiada si el cliente regresa. Todo el historial se preserva, incluyendo razón de pérdida original.
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