Etapas de deals explicadas cuándo mover deals

El sistema de pipeline de deals de Tesoro CRM usa un enfoque basado en etapas para estructurar tu proceso de ventas. Cada etapa representa una fase específica en el viaje del comprador desde el interés inicial hasta el cierre exitoso.

Usar las etapas correctamente es crucial para pronósticos de ventas precisos, coordinación del equipo y optimización de conversión.

Propósito: Contacto inicial capturado, información básica recopilada.

Criterios de entrada:

• El contacto ha mostrado interés en servicios inmobiliarios
• La información básica del contacto está disponible (nombre, email/teléfono)
• Se identifica la fuente (sitio web, referencia, evento, etc.)

Actividades en esta etapa:

• Hacer primer contacto (llamada telefónica o email)
• Evaluación básica de necesidades
• Preguntar preferencias de propiedades
• Determinar rango de presupuesto
• Entender requisitos de cronograma

Mover a siguiente etapa cuando:

• El contacto ha respondido al alcance inicial
• El rango de presupuesto está identificado
• Las preferencias de tipo de propiedad son conocidas
• El contacto muestra intención genuina de compra/venta

Propósito: Verificar que el comprador esté calificado con presupuesto y cronograma realistas.

Criterios de entrada:

• El contacto inicial está establecido
• Las preferencias básicas de propiedades son conocidas
• El contacto es receptivo y comprometido

Actividades en esta etapa:

• Discusión detallada de presupuesto (pre-aprobación de financiamiento si aplica)
• Verificación de cronograma (urgencia, restricciones)
• Refinamiento de criterios de propiedad (imprescindibles vs deseables)
• Detalle de preferencias de ubicación
• Iniciar coincidencia de propiedades IA
• Presentar sugerencias iniciales de propiedades

Mover a siguiente etapa cuando:

• El presupuesto está confirmado y es realista
• El cronograma está claro y es alcanzable
• Los criterios de propiedad están bien definidos
• El contacto ha revisado primeras propiedades
• El interés en visita está confirmado

Propósito: Programar y realizar visitas de propiedades, recopilar retroalimentación del comprador.

Criterios de entrada:

• El comprador está calificado
• Las propiedades están identificadas
• Las citas de visita están programadas o completadas

Actividades en esta etapa:

• Programar visitas de propiedades
• Realizar visitas con el comprador
• Recopilar retroalimentación detallada por propiedad
• Actualizar estado de oferta de propiedad (interesado, rechazado, visita programada)
• Sugerir propiedades adicionales basadas en retroalimentación
• Abordar preguntas y preocupaciones del comprador

Mover a siguiente etapa cuando:

• El comprador ha visto 1+ propiedades
• Se expresa fuerte interés en propiedad específica
• El comprador está listo para discutir oferta
• La negociación puede comenzar

Propósito: Negociar términos de oferta, precio y condiciones entre comprador y vendedor.

Criterios de entrada:

• El comprador ha expresado interés específico en propiedad
• Las visitas están completadas
• El comprador está listo para hacer oferta

Actividades en esta etapa:

• Preparar propuesta de oferta
• Presentar oferta al vendedor (o agente del vendedor)
• Negociar precio, términos y condiciones
• Manejar contra-ofertas
• Coordinar con instituciones financieras (si aplica)
• Redactar acuerdos preliminares

Mover a siguiente etapa cuando:

• La oferta es aceptada por el vendedor
• Los términos están acordados
• Ambas partes están listas para preparación de contrato
• El proceso de cierre puede iniciar

Resultados alternativos:

• Perdido: Las negociaciones se rompen, el deal fracasa
• En espera: Negociaciones pausadas, esperando condiciones

Propósito: Finalizar contrato, manejar documentación y completar transacción.

Criterios de entrada:

• La oferta está aceptada
• Los términos están acordados
• Ambas partes comprometidas al cierre

Actividades en esta etapa:

• Preparar documentos finales de contrato
• Coordinar con asesores legales, nietario
• Arreglar finalización de financiamiento (si aplica)
• Programar cita de firma
• Realizar inspección final de propiedad (si aplica)
• Manejar depósito y arreglos de pago
• Preparar declaración de cierre y factura de comisión

Mover a Ganado cuando:

• El contrato está firmado por todas las partes
• El pago está procesado/arreglado
• Las llaves están intercambiadas (si aplica)
• La transacción está oficialmente completada

Resultado alternativo:

• Perdido: El deal fracasa en el cierre (problemas de financiamiento, problemas de inspección, etc.)

Ganado - deal cerrado exitosamente:

• La transacción está completada
• La comisión está ganada y facturada
• Seguimiento de satisfacción del cliente
• Solicitar referencias y testimonios
• Agregar a métricas de éxito y reportes

Perdido - deal no cerrado:

• Documentar razón de pérdida (financiamiento, competencia, timing, etc.)
• Agregar nietas para aprendizaje y referencia futura
• Considerar timing de seguimiento para oportunidades futuras
• Mantener relación de contacto para potenciales deals futuros
• Analizar razones de pérdida para mejora de proceso

Etapa adicional: En espera

Los deals también pueden ponerse 'En Espera' cuando:

• El comprador necesita más tiempo (circunstancias personales)
• El financiamiento está retrasado
• Los problemas de propiedad necesitan resolverse
• Las condiciones del mercado requieren espera

Los deals En Espera pueden reactivarse después a etapa apropiada.